Er det svært at sælge en mindre virksomhed?

KPMG rådgiver løbende om køb og salg af både store og mindre virksomheder, og til dette erfaringsgrundlag kan der knyttes en række kommentarer:

Vi oplever, at det generelt ikke er svært at sælge en virksomhed, menat nogle ikke sælges til den pris, de kunne have været solgt til, hvis salgetvar planlagt over en længere periode.

Undersøgelser viser, at kun de færreste har en plan for at gøre virksomhedenklar til salg. Det skyldes oftest, at ejerentænker i nuet. Virksomheden kørertilfredsstillende, og viden om produkter, kunder, leverandører m.v. er primærtsamlet ét sted – nemlig hos ejeren.

En potentiel køber vil se en betydeligrisiko ved at overtage en virksomhed,som ikke er klargjort til salg, og hvor størstedelen af den nødvendige videnom forretningen forlader virksomheden med den oprindelige ejer. Den risiko medfører en lavere pris.

Værdiansættelse er en kompliceretdisciplin, men en af de mere simplemodeller er multipel-modellen. Herbliver en virksomheds værdi beregnetsom normal-resultatet før renter og skat, ganget med en multipel, og herefterfratrækkes virksomhedens rentebærende gæld.

Størrelsen af multiplenudtrykker bl.a. vækst, indtjeningsevneog risiko, så en lav multipel udtrykker f.eks. en høj risiko og omvendt.

En virksomhed med en moderat risiko,et normal-resultat på 2 mio. kr. og en rentebærende gæld på 3 mio. kr., kan f.eks. handles til en multipel på 6, så prisen bliver: (2 x 6) -3 = 9 mio. kr.

En lang række mindre virksomheder handles til multipler i intervallet 4-7,men der ses også andre multipler. De større multipler ses, når virksomheden:

• Fungerer uafhængigt af ejeren.

• Har videndeling ved formelle procedurer og forretningsgange.

• Har en kontrolleret udvikling i omsætning og resultat og har vækst.

• Samarbejder med andre virksomheder om indkøb, markedsføring m.v.

• Har et bæredygtigt produktsortiment, der løbende udvikles.

De mindre multipler ses, når virksomheden kun fungerer ved ejerens fulde involvering, når ejeren prioriterer manuelt arbejde højere end ledelse/udvikling, når produkterne nemt kan kopieres af en anden virksomhed, og når virksomheden er stagnerende.

De fleste mindre virksomheder er bygget op omkring ejeren, men hvis de ikke forbereder og planlægger et salg, så virksomheden er salgsklar og selvkørende når den sælges, får ejeren ikke den optimale pris.

Kilde: www.kpmg.dk